El pitch se ha convertido en una herramienta fundamental para impulsar una idea de negocio, producto o empresa, esencialmente para los emprendedores, ya que cada proyecto de emprendimiento tiene que presentarse mediante este formato -cada vez más extendido- bien para conseguir inversores o colaboraciones, o para acceder a diversos programas de apoyo a la idea emprendedora.
Y como siempre decimos, tan importante es la idea en sí, como la forma en la que la vendemos y trasladamos a nuestra audiencia, pues si no somos capaces de trasladar de una forma eficaz sus beneficios y viabilidad, no conseguiremos que destaque entre la multitud de ideas competidoras.
Un pitch es un formato de discurso muy breve. Generalmente su duración oscila entre 1 y 5 minutos, por lo que es fundamental tenerlo bien preparado para aprovechar al máximo esta oportunidad, mostrar seguridad y ser certeros, ya que se debe elegir muy cuidadosamente qué elementos incluir y en qué partes profundizar más -siempre alineados con tu estrategia para alcanzar un determinado objetivo y basado en la audiencia a la que se dirija- para conseguir generar impacto en nuestra audiencia y persuadirla de llevar a cabo la acción o movimiento que persigamos con él.
Precisamente por el formato y brevedad de este tipo de intervención, su objetivo es generar interés en nuestra audiencia -bien sean inversores u otros stakeholders– para dar pie a iniciar una primera conversación que nos permita dar más información sobre el proyecto. Pero para llegar a este punto, debemos generar impacto y realizar un discurso memorable.
Para ello, en este artículo os dejamos un breve guión sobre la estructura que debe seguir este tipo de intervención -en artículos sucesivos nos enfocaremos en otros aspectos a tener en cuenta tanto en la preparación como en la ejecución de estas intervenciones-, teniendo siempre en cuenta que cada intervención deberás adaptarla, y modificar su estructura y contenido, atendiendo tanto a la audiencia como al objetivo que persigas en cada momento.
1. Capta la atención
El pitch se caracteriza por ser una intervención breve. Precisamente su corta duración exige que tengamos que captar la atención de la audiencia desde el primer segundo. Por tanto, el primer paso consiste en llamar la atención del oyente para que nuestro público quede enganchado y preste atención al resto de nuestra intervención, aprovechando así todo el tiempo que tenemos para expresar nuestras ideas y conseguir tener el máximo impacto.
Una forma útil con la que podemos conseguir la atención del público al inicio de la intervención es empleando un exordio a través de una pregunta retórica, utilizando citas, datos o estadísticas impactantes, anécdotas personales, historias, etc.
2. Genera necesidad
Cualquier empresa o producto surge para solucionar un problema o satisfacer una necesidad. En caso contrario, nadie estaría dispuesto a pagar por algo que no sirve, no mejora una situación, satisface una necesidad o soluciona un problema.
Por ello, una vez captada la atención del público, tienes que describir el problema existente o “los puntos de dolor” de tus clientes potenciales y que, con tu idea, pretendes solucionar.
Visibilizar el problema, genera la necesidad de solucionarlo y, una vez hecho eso, puedes explicar qué propones hacer para resolverlo.
3. Resuelve el problema
Una vez explicado el “por qué“, es momento de desarrollar “qué” planteamos para satisfacer esa necesidad creada y resolver el problema.
En este punto, simplemente, se describe y explica nuestra propuesta y se destaca, por tanto, el valor que aporta en ese determinado asunto nuestra idea.
4. Demuestra viabilidad y solvencia
Tras explicar el “qué”, es momento de ir al “cómo”. No se trata únicamente en un pitch de explicar una idea que resuelve un determinado problema y que, por lo tanto, puede tener cierto mercado al haber puntos de dolor que resolver, sino de demostrar que sabemos cómo desarrollar ese proyecto.
Para ello debemos explicar en este caso -y siempre dependiendo del objetivo y audiencia, iremos adaptando el contenido- los aspectos relativos a la tecnología, aspectos financieros, análisis de la competencia, tamaño del mercado, hitos alcanzados y próximos pasos, etc.
A continuación, hay que detallar “quién” va a llevarlo a cabo, es decir, qué equipo está detrás de esto, cuál es su vinculación con el proyecto y el valor que aporta.
Lo que se busca en este punto es demostrar a las personas que tienen que apostar por este proyecto que efectivamente es posible hacerlo y es viable, por una parte, y, por otra, que se trata de un equipo solvente que tiene el know how suficiente para llevarlo a cabo.
5. Call to action
Todo acto comunicativo que llevamos a cabo debe perseguir siempre un objetivo claro. Un pitch también debe perseguir un objetivo y orientar todos los argumentos, elementos y mensajes que utilicemos en esa dirección para que haya armonía en nuestra comunicación y seamos más eficaces y persuasivos, huyendo de perder el tiempo en cuestiones irrelevantes o divagar. Porque cuando aludimos a oratoria o a comunicación, no nos referimos a hablar, hay que tener en cuenta muchos más factores.
De este modo, teniendo claro el objetivo será más fácil transmitírselo a nuestra audiencia y conseguir que realicen la acción o movimiento que deseamos. El momento de apelar a esa llamada a la acción a es justo en este momento, una vez la audiencia está convencida de que hay un problema que se debe solucionar y de que nosotros somos quienes saben qué y cómo hacerlo. Una vez en llegados a este momento tenemos que hacer ver qué deben hacer ellos con una llamada a la acción.
6. Cuida el final
Por último, y de la misma forma que con el inicio de la intervención, es muy importante también cuidar el cierre y hacerlo de una forma que impacte y cautive a nuestra audiencia y les genere alguna emoción que derive en un interés suficiente para propiciar una siguiente toma de contacto que, recordemos, es el objetivo principal de un pitch debido a su breve duración.
El cierre de la intervención es la última oportunidad que tenemos para generar ese impacto, teniendo en cuenta que es lo último que va a perdurar en la memoria de nuestro público, no podemos finalizar un gran pitch con un “bueno, pues nada más, esto era todo”. Acaba con una cita, una frase de impacto motivadora o simplemente, continuando conforme hayas iniciado la intervención para finalizar con un exordio circular: con el que empiezas y terminas el discurso, lo que da una sensación de una intervención preparada y compacta.
Ejemplo
A modo de ejemplo, pensemos en una empresa que produce un sustituto del plástico; un material biodegradable que no contamina al final de su vida útil y reduce el impacto negativo sobre el Medio Ambiente y el océano.
Comienzo cautivador – “Si hoy escribiésemos el cuento de la Sirenita tendríamos que hablar de una joven Ariel nadando en un mar de plástico”
Descripción del problema – En esta parte se describiría cómo la contaminación por residuo plástico afecta a los océanos y que cada año se vierten más de 11 millones de toneladas son vertidas cada año en los océanos (400 veces la estatua de la libertad).
Resolución del problema – Tras ello, explicación de la propuesta y del producto (qué), y detalle de todos los aspectos técnicos sobre cómo llevarlo hacia adelante: modelo de negocio, análisis de la competencia, tamaño de mercado, inversión, hitos y necesidades, etc. Posteriormente hablar del equipo (quién), y realizar esa llamada a la acción, previa al final que cierre el exordio con el que hemos iniciado la intervención.
Experiencia
El equipo de Kairós Comunicación tiene una gran trayectoria y experiencia en este tipo de intervenciones, no solo en la formación y creación, sino en la propia realización ya que ha emprendido diversos proyectos en los que ha tenido que realizar este tipo de pitchs ante inversores.
