Resumen: Enfrentarse a un “no” en una negociación no significa necesariamente un punto muerto, sino una oportunidad para comprender las motivaciones detrás de esa postura y ajustar las variables para avanzar hacia un acuerdo. En lugar de entrar en discusiones y confrontaciones para que la otra parte acepte nuestra propuesta, el enfoque debe ser el intercambio de propuestas a través del movimiento de las variables y el entendimiento de las necesidades y limitaciones de la otra parte. Formular preguntas pertinentes y escuchar activamente son estrategias clave para descubrir el verdadero trasfondo de un rechazo y avanzar hacia un acuerdo mutuamente beneficioso.
En el mundo de los negocios en particular, y en la vida en general, la capacidad de negociar de manera efectiva es una habilidad fundamental que puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento, y es una capacidad común y esencial a todos los buenos líderes.
La mayoría de personas, cuando piensa en un proceso negociador, identifica el término “no” como un obstáculo, un elemento desalentador que indica el final del proceso y ante el que ya nada se puede hacer. Sin embargo, lejos de ello, es la manera en la que reaccionamos a este aparente rechazo donde se encuentra la verdadera diferencia entre el fracaso y el éxito.
La capacidad de convertir un “no” en una oportunidad es una destreza fundamental para cualquier negociador astuto. Y es que, en la mayoría de ocasiones, el rechazo a una propuesta suele ser un “no, a no ser que…”, es decir, una negativa revertible.
Nuestro trabajo ante esa situación es obtener toda la información posible para averiguar qué hay detrás de esa postura, qué la motiva y tratar de mover las variables necesarias que nos permitan avanzar hacia un acuerdo.
Una negociación avanza siempre con propuestas, no con argumentos
Si en una negociación, ante una afirmación o movimiento que no nos gusta tratamos de convencer a la otra parte de que está equivocada e intentamos convencerle explicando las razones por las cuales lo está y por qué nosotros tenemos razón, de manera automática, la otra parte intentará hacer lo mismo con nosotros. En este momento sí habrá terminado la negociación y estaremos inmersos en un proceso de persuasión que -¡alerta spoiler!- llegados a este punto no va a ser eficaz y derivará en una discusión o enfrentamiento en el que las partes solo están enfocadas en convencer al otro de su error y que acepte una postura sobre la que previamente ha indicado que no le encaja, en lugar de avanzar en propuestas para conseguir un acuerdo mutuo.
Y una negociación avanza siempre con propuestas, no con argumentos. Las opiniones y los sentimientos no son negociables, sólo se pueden negociar las propuestas concretas. Por lo tanto, no luches con el otro. Cuando dos personas discuten ambas luchan para demostrar su verdad y las emociones florecen, y como dice Alejandro Hernández, en su libro Negociar es fácil si sabe cómo: “cuando la emoción está alta, su inteligencia está baja”.
Trata de indagar en las razones de ese “no”
Como hemos dicho, negociamos cuando acercamos las posiciones mediante un intercambio y no mediante persuasión para que se acepte una postura inamovible. Para ese intercambio necesitas mucha información de la otra parte, explorar sus necesidades, limitaciones, motivaciones, intereses y aspiraciones. Debes explorar para entender qué quiere el otro, porque si no has entendido lo que desea, difícilmente podrás acercarte a él mediante el intercambio; como en todo proceso comunicativo, conocer a tu audiencia y adaptarse a ella es vital.
Por lo tanto, en este punto de la negociación se trata de indagar, ver qué hay detrás de esa posición manifestada por la otra parte, porque siempre hay un “por qué”, y la mayoría de noes suelen ser un “no, a no ser qué…”. Nuestra tarea es averiguar cuál es el “a no ser qué…” que acompaña a la negativa. Si presionas al otro, no averiguarás nada sobre ese “no” y no tendrás información que te permita plantear otra propuesta moviendo las variables que haga avanzar la negociación.
Como dice Eduardo Rosser, consultor, docente y conferenciante: “no se trata de negociar con más dureza, sino con más inteligencia”.
En una negociación confluyen muchas variables que pueden influir en el proceso y el resultado final de la negociación. Por lo que cuando hablamos de intercambio, hablamos de intercambio de variables. Por ejemplo, en un intercambio puede que el precio pueda parecer la variable con más peso, sin embargo, los plazos de entrega, la cantidad total de mercancía, la forma de pago, calidad u otras cláusulas del contrato pueden ejercer de mucha influencia en el resultado final en función de como se combinen. Pueden decirnos que no a una rebaja del 10% pero, ¿y si incluimos la variable cantidad y hacemos un pedido más grande si incluye esa rebaja?.
Trata de averiguar cuáles de estas variables son importantes para la otra parte, y si una variable o una combinación de ellas no funciona, prueba otra, pero como hemos indicado con anterioridad: una negociación no avanza con argumentos sobre una posición fija, sino con movimiento de las variables.
Haz preguntas
Es importante dirigir la conversación con preguntas, siempre con el objetivo de captar la información necesaria. Recuerda, estamos en un proceso de indagación, no de argumentación (ese ha sido el paso previo).
Puedes preguntar directamente por el porqué de su propuesta o por las causas de su negativa, sobre la importancia que tiene cada variable, sus necesidades y limitaciones, incluso, por sus prioridades: ¿Cuáles son estás?¿Cómo vería usted que…?¿Qué le gustaría conseguir en esta reunión?¿Bajo qué circunstancias lo haría?¿Qué debo hacer para llegar a un acuerdo?¿Qué más debería saber?, etc.
Trata de obtener toda la información posible sobre las motivaciones e intereses de la otra parte, sobre sus prioridades, para saber en qué dirección avanzar y qué variables puedes utilizar.
A la hora de formular las preguntas es importante tener claras estas tres cuestiones:
1. Evita las multipreguntas porque el otro no sabrá a cuál contestar, no profundizará, o contestará a la que más le interese.
2. Evita las preguntas con respuestas predecibles como: ¿Es esta su última oferta?, o “Entonces, ¿no bajará el precio?”, ya que obligas a la otra parte a reforzar su posición sin un avance, y preguntas que atacan: ¿De verdad cree que voy a aceptar eso?¿Se ha enterado de lo que he dicho?¿Me toma usted por tonto?¿Es que no me escucha? Dado que darían pie a esa discusión o enfrentamiento que hemos comentado con anterioridad.
3. Escucha activa y repregunta: una vez realizada una pregunta, escucha la respuesta de la otra parte hasta el final de su exposición para observar todos los detalles de los que puedas extraer la información necesaria. Si algo crees que todavía puede haber más información detrás, repregunta: “¿puede profundizar un poco más?””no me ha quedado del todo claro, ¿puede explicarme un poco más?” De esta forma, conseguirás que la otra parte te de más información que puede contener la clave del acuerdo.
Si quieres profundizar más sobre tus técnicas de negociación o comunicación, háznoslo saber, mándanos un comentario y síguenos en nuestro blog y redes sociales para no perderte nada.